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6经验证的财务顾问可以发展他们的业务

2019-07-16 17:16:19来源:

建立财务咨询实践并不容易。放弃稳定的薪水,匆匆忙忙地增加客户,找出客户服务和合规性的后台物流 - 这些早期的任何措施都很艰难。

不幸的是,许多顾问通过妥协他们自己的增长轨迹使他们的道路变得更加艰难。

我认为顾问所犯的最大错误之一是花费时间和金钱来开展那些不会影响其业务的活动。结果?收入减少,头痛,以及不理想的客户。

好消息是,任何顾问都可以遵循经过验证的模型来发展。如果你刚刚开始,正确的模型可以比你想象的更快地推动你成功。如果您已经成熟,它可以覆盖您现有的业务模式,以增强您的结果。

作为一个在短短三年内建立了一家金融咨询公司从无到有管理资产5000万美元的人,这是我公认的增长建议。

找到你的利基。

利基或客户群是一群有强烈感受特殊问题的人。每个顾问都需要考虑一个利基市场。利基将允许您创建高度专业化的报价,专注的营销策略和销售流程,以及令人惊叹的客户体验。

不幸的是,很多顾问都错了。有些人将自己的利基定义为拥有一定数额金钱的人。因此,他们的营销,运营和销售没有重点或方向 - 这导致了低于平均水平的结果。您不应该只是想与花费5,000美元或更多的人一起工作。相反,您应该专注于成为理想客户的首选财务顾问(例如,加利福尼亚州的董事会认证的整形外科医生,其实践者比其他任何州都多)。

其他人选择了一个利基市场而没有对长期可持续性进行尽职调查。过度专业化不会自动为增长铺平道路。事实上,关键是要切合实际。与有真正问题的团队合作以及付钱给您的方式。然后测试您以可靠且经济可行的方式联系决策者的能力。

2.建立你的报价。

一旦弄清楚您的服务对象,就可以设计您的整个客户体验,并与该人交谈。

在开始销售之前定义您的报价非常重要。这使您可以与您的利基沟通,使您完全适合他们。它还使产品更容易产品化,这是未来营销和销售工作的关键。

不要被术语推迟。产品化只是将您的服务定位于与市场面临的特定相关痛点进行对话的行为。这立即使您与众不同,并将您定位为您市场中的完美和优质选择。

以我们之前的整形外科医生为例,假设您提供建议,帮助他们偿还学生贷款,启动强有力的储蓄计划,并评估他们是否有适当的保险。例如,您可以通过将其定位为“整形外科医生金融加速器计划”来实现产品化。

粉碎你的营销。

这不仅仅是关于投放广告。

金融服务领域的营销都是为了提供价值,因此您可以吸引合适人员的注意力。

财务顾问出售关系,这种关系建立在信任的基础上。为了让人们信任你,他们必须先了解你是谁。你需要找到自己的利基并与他们分享自己 - 你相信什么,你不同意什么,以及你与这些人建立关系的个人故事和经历。

LinkedIn可以成为一个很好的开端。您可以通过搜索专业从属关系与很多人联系。请记住包括为整形外科医生提供服务的专业人士,例如执业管理顾问或药品代表。这样,您就可以扩展您的网络,并最终与他们分享受众。

您还希望在LinkedIn群组内进行互动,加入对话并增加价值。例如,您可以分享在YouTube频道上发布的视频或与整形外科医生如何改善其财务状况相关的博文。Facebook群组在这里也很重要。

不同的利基需要不同的策略。关键是要了解您的利基花费时间并获取其信息(在线或离线)。了解谁为您的利基服务;然后通过为他们创造很多价值,与潜在客户和其他专业人士建立关系。

4.磁性吸引潜力。

一旦你开始营销你的利基,你需要让他们对你的报价感兴趣。

顾问这样做的一个非常成功的方法是通过赠送提供。提供免费赠品,让您的目标在门口 - 同时为他们创造巨大的价值。

对于整形外科医生来说,这可能是对他们实践的免费财务评估。您可以提供免费咨询,通过风险评估或评估其税务策略。

您提供的目标是增加价值,更好地了解他们的问题,并确保他们面临的挑战“微观承诺”。通过对潜在客户的痛点以及通过预先提供价值而建立的商誉的深刻理解,您会发现销售流程将有机地向前发展。

5.自动化您的流程。

一旦您获得了销售线索,您将需要正确的技术,流程和自动化,以使您的练习像机器一样运行。

自动化可以显着提高效率;然而,并非一切都应该是自动化的。不要试图自动化客户端体验。客户需要感觉他们是世界上唯一的人。但是,其他工作流程(如交易,重新平衡和报告)应该是自动化的,以便让您自由,并让您专注于提供卓越的实际客户服务。

这包括使用基于云的技术自动化流程和工作流程,以及培训员工创建和遵循标准操作流程。这样,如果您失去了一名员工,您可以带另一个人并快速培训他们。

6.创造狂热的粉丝。

最后,通过提供不寻常的服务,将客户变成狂热的粉丝,并将你的推荐收入。这种服务并不容易。它要求超越职责要求。

吸引客户注意力。告诉他们你对他们的事业很感激。创造性思考。拨打客户的个人痴迷,如音乐或艺术。提议将他们带到展览或展览。

此类客户服务无法扩展。它也不能自动化。这与业务的逻辑交付方面相反 - 但它对于发展成功的咨询实践同样重要。